勤奋放在第一位

　        　——访东风标致河北盛威销售顾问周光

　　找到专业对口的工作是很多高校毕业生梦寐以求的事，年轻的周光是幸运的，汽车专业出身的他在走出象牙塔之后很快来到了东风标致河北盛威4S店成为一名销售顾问。

　　第一次走进东风标致盛威店整洁、雅致的展厅时，周光便感受到了一种莫名的感召。在与同事和领导相处一段时间并逐步适应了工作之后，周光明白了这种吸引力就是团队精神。勤奋的他此时坚信：在这个地方会有他的一片天地！

　　在接受品牌的培训、领导同事的帮助之后，周光渐渐明白，销售的内涵绝不仅仅止于丰富的专业知识，较强的应变能力、精确的表达能力和敏锐的观察能力都是优秀销售顾问不可或缺的素质。从小喜欢汽车的他逐渐对销售产生了极大的兴趣。他意识到，销售产品首先要让客户接受你，然后才会接受你的产品。东风标致小狮子的形象虽然已经被很多人熟知，可是表现在产品上的很多细节优点还并没有被客户认识到。周光利用自己的专业知识结合搜集到的各种材料，为自己制定了一套“看、听、说、想”结合的学习思路，潜心挖掘，让产品中各种细节特点都烂熟于心。通过两年半时间的努力钻研，周光形成了自己独特的营销思路，客户资源越积越多，工作业绩也从初来时每月的一两台车攀升到如今的月均十余台车。

　　周光回忆道，他完成的订单有几百份了，其中有一例让他最记忆犹新：去年8月一个周日的午后，闷热的天气让人身心俱疲。展厅进来一对中年夫妇，穿着朴素。周光马上主动迎上前，并为客户做了详细的介绍。发现客户似乎不太健谈，周光便请他们先靠近空调处歇息，并端上两杯冰镇酸梅汁。在喝完冷饮后，中年男士开口了：“你们这个车跟宝来比，哪个好？”。周光正要开口，那位女士说话了：“唉呀，直接去看宝来吧，看这个干嘛，你真不嫌热！”一听到这话，周光意识到这两位比较中意宝来，顿时打起十二分精神，准备为自己的小狮子做回“说客”。聊了些家常后，了解到这两位客户的高知背景，需求理性，周光立即将东风标致307和大众宝来的各项数据如数家珍地报上，从车的尺寸、轴距，发动机的功率和技术水平，车的外观内饰以及保养维护等各个方面进行分析比较。一番滔滔不绝之后，从客户的眼神中，周光知道自己没有让客户失望。

　　当晚接近十点，周光突然接到了这位中年男士的电话，当他在电话接通第一时间叫出对方姓氏的时候，客户显得有些惊讶。他又问了周光一些关于307与其他车型的数据，周光都耐心地一一分析。交流中，周光感觉到与客户的距离不断拉近，就再次向客户承诺：“我24小时开机，随时为您参谋！”他能感觉到，客户挂机时是面带微笑的。

　　第二个周六的上午，这对夫妇前来提车。简单的寒暄之后，周光开始为客户办理交付手续。他请客户去看看车辆装备质量时，那位男士只说了一句话：“我们相信你，你看着办吧！”周光用自己勤奋的敬业精神赢得了客户的信任。从那时起，周光的工作日志里多了一项任务——客户关系维护。在之后的时间里，周光与这对夫妇经常有事没事的联系。周光对此颇有领悟：做销售其实就是在交朋友，就是和用户沟通，是要用丰富的专业知识、精确的语言表达及亲和力来影响客户，让客户认可你，进而认可你的车。

　　通过与周光的交谈，笔者发现他提及最多的词汇就是勤奋。勤奋已成为他工作和生活的一大信条。我们也相信，这位总是把勤奋放在第一位的年轻人必将能够用汗水在自己未来的人生道路上写下更华丽的篇章。